杭州友松物资有限公司是一家于2013年成功“个转企”而来的新型高端涂料经销企业，其前身也是萧山商业城万千个体户中的一家。在它位于萧山商业城商城西路靠近萧绍路一端的东部门店前，路上人来客往，车水马龙，一派繁忙繁荣景象。
经过数年发展，友松物资在创始人陈国松的经营下，从20多平米的小间扩展为100多平米的商业城展示窗口，从小小的夫妻店发展延伸为拥有一家旗舰店、4家分店以及数众经销商的规模总经销企业。其发展轨迹，也可一窥萧山商业城从多方位构筑个体户摇篮的用心。
在竞争日益激烈的涂料市场，凭借怎样一套的生意经成为了行业新星？日前，市场主管采访了陈国松，听他讲述自己创业成功的故事。
瞄准涂料产业 一干就是26年
作为萧山本地人，陈国松从小就对涂料有着浓厚的兴趣。成年后，早早从事油漆工的陈国松历经几年打工后，在萧山所前镇城南村上做起了油漆买卖的生意。彼时，刚刚创业的陈国松常常到商业城中进货，一来二去，便对商业城一带慢慢有了更深的了解。
1992年，萧山商业城正式开业，2003年，陈国松也成为了商业城的一代经营户。“那时候，就是谁胆子大，肯吃苦，谁就成功了，”陈国松十分轻松地描述着自己。
回忆当时到商业城开店的情景，陈国松谦虚地评价自己的成功归咎于当时红火的商业城贸易环境。“当时的萧山商业城，可谓十分旺。原来我在乡镇，就做几个村的生意，到了商业城，它的覆盖面辐射，我做起了的生意，从绍兴到嘉兴，从北面到南面广州，影响力非常大。”
得益于外部环境，陈国松的门店一开张比较顺利。他在采访中告诉记者，对自己开业的单生意一直记忆犹新。“我清楚地记得，原本定于10月1日开张，就在9月30日准备理货上架迎接开张的时候，就有几个客户上门采购，还没开张就做了几千的生意。”他笑着说，这似乎预示着自己的生意之路将越来越好。
尽管在外人看来，陈国松的生意之路似乎确实顺风顺水，其实如每个创业人一样，成功是无数艰辛付出和不为人知的挫折累积出来的，陈国松也不例外。他对记者说，诸如：没有资金，向亲戚朋友筹借；遇到店小名不见经传，客户不信任；没有人手，夫妻二人凌晨2点起床进货，晚上倒头就睡等等，都习以为常。
抓核心产品 打品牌力量
经过几年的发展，有着敏锐生意头脑的陈国松已经将门店稳定下来，并有了自己的一批老客。一方面，外部同业竞争激烈，怎样抓住客户成为他思考的问题。“当时我认识到，只有通过代理大品牌，有信誉的好产品，才能留住客户，锁定客户，”他说。
通过筛选和对比，还有诚恳谈判，陈国松顺利拿到了国家上市企业东方雨虹的防水涂料、国家上市企业三棵树的油漆涂料这两家公司的萧山、滨江区代理，这一事件成为陈国松创业史上的里程碑，也是他“个转企”的伏笔。
走进门店就清楚地看到进门地上的图标，这是三棵树的产品主打语：三棵树，马上住，8小时，住新家。陈国松说，这一说法，并不是说的，而是有实际操作证明的。“以我们一款20公斤的鲜呼吸产品为例，产品外包装上印有健康+红标签的，代表了这个产品达到了食品级的要求，超过了国家标准的20倍。今年4月，我们三棵树的产品获得了绿标，这代表了国家环保等级的肯定，今年7月，我们的欧标也获批，这是我们三棵树产品一步步提升获得国家以及认可的一个过程，对于我们代理商而言，也是的信心支持和质量保障。”
在陈国松看来，品牌是企业发展的动力，也是依靠。“客户认可我们这个品牌了，客户就信任我们了，有了粘性。反过来，我们对品牌的认识更深 ，对打造品牌的信心就更大了，”他说。
做好服务才能做好生意
发展至今，陈国松夫妇已经拥有了两家公司，除了友松，还于今年3月开办了松广建筑装饰工程有限公司。
陈国松说，开办这个工程公司，为的是做一站式服务。”原来比的是产品，如今要靠服务，通过服务将品牌深化，做好了服务才能做好生意，“他说，”很多客户油漆买回去，却不会涂等等一系列问题，我们培养工人上门服务，做到家装涂料产品一站式服务，而且在下单后4小时内联系客户，落实工作。”就在采访期间，陈国松的手机想起来，这是一条来自三棵树o2o电商平台的短信，有位陈姓客户要咨询马上住项目，要求陈国松尽快安排工人与对方联系。“如今，互联网的发展推动传统企业转型，陈国松的思路是走在比较前面的。他认为，互联网并不会冲击实体市场，而是应该与实体并进的。“线上销售，真正的服务还是需要线下完成，就是要做到线上线下的融合。”
在陈国松看来，要做好服务分两方面，不仅是对客户，还要对分销商做好服务。他要求公司员工，一有打折消息了，要立刻通知分销客户。”我们做生意讲究的是诚信，钱赚不完，要分享。“陈国松说，“李嘉诚说，如果你有10元，不要全拿，拿6元就可以。”
或许正是这样实实在在的本分生意经，令陈国松一路走来越走越宽。据悉，在滨江一家陈国松的分销客户黄先生，从他创业初期起就与陈国松合作至今，他对陈国松有如亲人一样信任，但凡陈国松卖什么产品，他就进什么产品。“他经常会为我们考虑，不仅仅是为他自己，有这样将心比心的合作伙伴，才是生意致胜之道啊！”一句简单的话道出了真理。
采访中还了解到，这位看似普通的个转企老板却也是非常好学的，单单今年，他就完成了南京大学、清华大学的经济、管理、人文的总裁课程学习。已然是成功企业主，他却谦虚地告诉记者，“原来起家时条件差，没有学习的机会，加之现在社会发展快，要跟上步伐，就必须不断充电。”
如今陈国松经常待在商业城店，这也是他的起家店，每天生意好的时候有上百桶卖出，少的也有几十桶。看着经营额每年以30-40%的幅度递增，他喜在心里，也考虑着公司未来的发展方向。“未来我们将出台合伙人计划。同时我设定的目标是未来2年员工人数增加至60-90人，未来5年年销售额冲亿元，”他信心满满地说道。
采访快结束时，陈国松道出了自己对萧山商业城的感激之情。“我在这里发展起来，从不到成立企业，尤其是个转企的时候，商业城的领导班子与办事大厅的工作人员都十分关心我，没有让我来回跑，很多事项都精简前置帮我办好，很省心也很感激。”