汉中爱莎食品公司成立不到五年，在日趋激烈的市场竞争中，这个商贸公司的销售额屡创新高，公司总经理刘健认为，是做团购让他尝到了甜头，如今通过团购渠道实现的销量已经占据公司总体销售额的30%.
汉中爱莎食品公司专营西凤酒、城固醇等名优酒类产品，此外还作为分销商代理着娃哈哈、统一、康师傅、旺旺、黑牛、阿尔卑斯等产品。除了面向市内的300家夫妻店、食杂店终端供货之外，公司总经理刘健利用现代化的经商思路和运作模式，把目光瞄准团购渠道，收获不小。
2011年，爱莎食品的销售额比2010年高出了25%,“这其中，团购渠道发挥的先锋作用功不可没，团购渠道的销量占到公司销售额的30%以上。”爱莎食品总经理称，“我们公司在这个渠道里尝到了甜头。在渠道同质化严重、传统渠道费用增加的今天，团购已经不可避免地成了经销商新的销售利润增长点，相信很多经销商朋友都和我一样有同感。”
购物卡带来的团购启示
谈起做团购的思路，刘健告诉称最初是从超市逢年过节推出的购物卡中得到的启示。“我认为购物卡其实也就是一种运作团购渠道的方式，现在国际性的卖场都在推行购物卡，这样的形式对于商超卖场的销量有着举足轻重的作用。对于我们这些商贸公司来说，难道不更应该重视团购渠道吗？”
2007年，公司刚刚成立的时候，刘健就借鉴大卖场发行购物卡的办法，在端午、中秋、春节这样重大的节庆时候，推出了面值100元、200元、500元的购物券。他把这些购物券以95元、188元、490元的价格售卖给零售店店主，对方可以用这些券在爱莎商贸进货，期限是一个月。虽然节约的钱不多，但是积少成多，零售店店主对这种方式都很乐意接受。“这也就是我最开始做团购的雏形，现在看看这不像是团购，更像是促销的一种手段，但是效果很不错，我记得第一次这样做是在中秋节的时候，那次一共售出了将近25万元的购物券，听到这个数据时，我们都特别激动。”刘健称。
促销政策 激发团购能量
刘健之所以对团购渠道备加推崇，最重要的原因是团购渠道资金回笼快，不存在压款风险，对于爱莎食品这种规模较小的商贸公司来说，资金的流转速度变快，利润自然就高。此外，团购从某种意义上说也是直销，省去了很多中间环节，也省去了很多营销费用，所以毛利较高。因此，爱莎食品从创办起就一直坚持运作团购渠道。
现在，刘健的团购模式已经比较成熟，他把客户可分为两种类型：一类是组织型，包括机关、企事业单位、社会团体等，一类是个人，主要用于走亲访友或是婚庆等特殊场合。在团购价格方面，刘健设立了弹性制价格，根据购买的数量实行不同的折扣，比如满30件，团购价格比零售价格低8%,满50件低10%.
为了刺激客户的购买欲，爱莎食品还设定了一套“换购政策”--拿同类产品的空包装换取本品。这种方式使得团购的走量大大提升，取得了很好的营销效果。比如在2012年春节，刘健推出了以25个康师傅饮料的空瓶子，换一瓶同类饮料的政策，这让团购客户和零售店主们都非常乐意参与。春节期间，爱莎食品一共卖出康师傅饮料超过4000件，比去年同期增长了20%.据刘健介绍，下一步公司将继续挖掘团购渠道的各种促销妙招，争取将这个渠道的作用发挥到最大，让公司的业务再上一个台阶。
找到团购背后的关键人物
做团购最困难的一点就是准确地找到客户和打动客户，而这个难题对于刘健来说，似乎并不是问题。
“想要知道本地有哪些企事业单位，这一点也不难。我通常会去翻地方黄页，并且去浏览一些政府的网站，基本上能把本地的企事业单位都了解清楚。困难在于怎么去找到负责采购的、对部门消费能够拍板的关键人物。”为了寻找这些“关键人物”,刘健可是费了一番工夫。
首先，他利用自己的一些人脉关系，通过朋友的介绍去接触认识这些重要人物。但这远远不够，因为自己所认识的人毕竟有限。“想要扩充新的团购，就必须扩大个人的社交范围，积累更多社会关系，所以我要做一个社会活动家。”因为从小酷爱象棋，刘健便成立了一个象棋俱乐部。“这个俱乐部的成立，不仅让我从小的爱好得以延续，更重要的是我接触的人也越来越多了。”口口相传之下，加入象棋俱乐部的人越来越多，他们中有学校校长、协会会长、局长、科长等，凭借共同爱好积累起来的“革命友情”,大家逐渐都成为刘健的团购客户，在他们购买的产品里面，以酒和饮料为主。
除了直接的结识，刘健还懂得通过“侧面进攻”,开发客户。他有个好哥们开了一家汽修厂，刘健就经常会通过这个朋友约一些高级汽车的司机一起聚会之类。醉翁之意不在酒，刘健的目标并不是这些司机，而是通过司机结识车主。这些高级车的车主大部分都是企业家或者在政府部门、机关单位、学校、医院掌有重权的人。结识他们之后，逢年过节时刘健会把自己代理的饮料、酒水、糖果当做礼品送给对方品尝，慢慢地当对方所在部门有采购计划的时候，也自然第一个就想到刘健的爱莎食品。
每天清晨或傍晚，刘健喜欢去公园走走，在锻炼身体的同时，他不忘和公园里的大爷、大妈们打声招呼。久而久之附近的老年人都认识了刘健，并且知道他有个公司，可以买到酒水、饮料等食品。他们虽然比不上各个企业领导那样能大量订货，但老年人比较节约，也经常会相邀一起购买某些东西，哪里便宜去哪里。刘健从中发现了商机。他找到这些老年人群体里的“意见领袖”,请对方不定时组织身边的老朋友来购买产品，大家一起团购，量越多价格越便宜。这种方式很受老年人欢迎。“而且，老年人还有潜在的需求”,刘健介绍说，“那就是他们的子女、亲朋好友家里有个红白喜事，需要酒水和糖果糕点的时候，都会来找我团购，他们简直就是我公司的活广告呢！”
诚信笼络回头客
一次成功的团购，往往意味着可能会有一个长期的、稳定的团购客户诞生，所以刘健特别注重每期团购之后的售后服务。有一次，某学校团购了一批娃哈哈营养快线，打开后发现有几瓶包装被压皱了，对方只是给刘健提了一下，他立马拎着一箱新的产品拿去换掉。“不能以为产品卖出去了就没事了，做生意嘛就是要做回头客的。包装压坏了对方虽然口头说没事，但心里肯定有个疙瘩。我帮他换了新的产品，他心里自然觉得爽快，下回有需求还继续找到我购买。”刘健觉得这是做生意最基本的原则。