在长期与食品经销商沟通的过程中，一些食品经销商都将产品市场表现不理想归咎与厂家的支持力度不大，或是厂家承诺的市场支持侦测没有落实到位。然而也有一些食品经销商在谈及某款产品的市场运作时，特别自豪的告诉记者，本地市场是厂家的样板市场，经常接待厂家高层及其他地区地区经销商的观摩。由此，我们不禁思考，为什么有的市场能够得到厂家的青睐，而有些市场连促销费用的核销都受到厂家的严格把控？食品经销商究竟应该如何做，才能够获得厂家的重视？本文通过案例分析，为食品经销商获得厂家重视提供一些思考。
李锦群：开一场让厂家出赞助费的订货会
广东普宁群兴商贸有限公司是一家从事副食品区域经销的服务型商贸公司，主要代理产品涉及调味品、泡菜、火腿肠、休闲豆干、休闲高点、休闲薯片、凉果、糖果、盐焗食品瓜子等，代理品牌有加加、老才臣、永健、双汇、金丝猴、盼盼、洽洽、傻二哥、佳宝等，经过十几年的行业积累，群兴副食在当地食品零售市场已颇具影响力。在谈到如何获得厂家支持时，公司总经理李锦群认为，经销商也要学会换位思考，厂家进行市场投入最希望看到的“产出”是什么？所以，经销商在要“支持”之前，也要为厂家想好其提供“支持”的“理由”.
李总以公司的实际经验为我们讲述了公司如何在“订货会”期间向产假要“支持”的。群兴商贸从2009年开始制定了每年一度的订货会，与其他经销商一样，订货会也是为了能够抢在竞争对手之前将终端客户的资金、仓库“据为己有”,然而群兴商贸又不同于其他商贸公司的地方时，公司的订货会加入了“产品展示厅”,这一项目的加入有效的将企业资源整合起来。李总介绍，2012年的订货会，公司在短短两天的时间里，共接待客户600余人，受到的订货款远远超过了公司的预期，而这些成绩的取得，与厂家的支持密不可分。早在订货会前一个月，群兴商贸就向各个合作厂家发出了一份“群兴2012年订货会暨客户联谊会”的邀请函，一是邀请有意向的企业参会，而是向企业要“支持”,邀请函上提到“本次火丁估计订货金额六百万元左右，所收订货金额，公司将根据各厂家产品在市场的销售情况及本次活动的支持力度，将所收现金汇入各厂家作为预定货款，希望歌唱家能本着‘合作、共赢、发展’的目标与我公司携手并进”.
方志龙：打造强势渠道，让你成为厂家不可或缺的经销商
方氏商贸有限公司代理的产品有达利园糕点系列、盼盼休闲食品、味之家方便面等。公司所辖市场为安徽安庆市望江县，每年能够实现近3000万元的销售额，这一规模颇为当地同行称道。
方氏商贸在与新锦丰投资集团有限公司合作中，其所在的望江市场成为新锦丰2013年的“三五市场”.之所以能够获得厂家的重点支持，公司总经理方志龙表示，其是通过打造强势渠道来赢得厂家重视的。在当地市场，公司覆盖了90%以上的学校网点。从学校渠道入手，在保障基本销量的同时，还能影响其他渠道的消费者。尤其是公司运作的味之家方便面系列，学生在学校吃了这个方便面，回家后会对家长的消费决策产生影响。目前，在当地市场中，味之家已经成为仅次于康师傅的方便面品牌。
许柏雄：重视终端，洽洽主动找我谈合作
潮州柏雄副食品经营部代理的品牌有洽洽、上好佳、格力高、三辉、有友、米老头、甜甜乐、港荣等。经营部负责人许柏雄认为，经销商获得厂家重视的关键因素之一是做好本职工作，即做好所辖市场的基础工作，如产品的终端陈列、铺市率等。之所以如此看重市场基础工作，是因为许总之前曾有超市食品现场管理及采购经理的工作经验，而且公司运作不就便从中收益-在2007年，虽然公司在当地也小有名气，但远不是最有实力的经销商。然而此时洽洽贵阿紫的厂家业务经理却主动找到许柏雄洽谈合作。后来许总得知，厂家的业务人员在当地已经考察了近半年时间，每天都要去逛商城，而许柏雄的业务团队在市场运作上很卖力，终端陈列尤其到位，所以吸引了厂家的注意，也因为一开始给厂家留下了“好印象”,在之后的合作中，许总向厂家提出的市场支持申请都比较顺畅地获得了批准。
宋稳科：作会提意见的经销商，保持全国销量五连冠
老宋食品经销部主要以休闲食品为主，代理品牌有泡吧、丹夫、旺旺、徐福记、雅佳福、亿利达、蒸鸿富等，是广东陆丰地区最具影响力的经销商之一。在近三十年的快消品运作时间里，宋稳科的合作客户亲切的称其为“老宋”.对于如何获得厂家的重视，宋总总结：经销商不能盲目的依据厂家的市场政策来做市场，以至于产品滞销时厂商互相埋怨。经销商要对自己所在的市场有充分地了解，如当地市场的渠道构成、消费者的消费习惯及风俗等，只有这样才能为厂家的产品改进及市场运作提供参考依据，而此时经销商再与厂家谈判时才有话语权。以自身为例，公司从1999年开始于海新合作，并与2003年接手泡吧产品，经过一年的市场培育，泡吧系列产品的年销售额突破1000万，并连续五年稳居泡吧全国销量第一的位置。在这期间，公司为泡吧刷新了很多的单品销售记录。宋总表示，其余厂家合作，不会做“拿来主义者”,而是会集合陆丰地区的消费习惯，为厂家提供产品研发的改进意见，如海新的紫菜饼、苏打饼等，都有他的改进建议。此外，宋总还会给厂家提供做市场、做渠道的思路，而海新高层对这些市场一线的反馈信息非常重视，陆丰也成了海信集团的重点关注市场。