在经营成本不断上涨以及大部分品牌毛利率逐渐走低的市场环境下，食品经销商必须有效梳理产品线，调整产品结构。业内营销专家认为，食品经销商要根据产品、渠道、区域市场、代理品牌的淡旺季等特点把不同的品牌产品进行合理的搭配，最大化的减少资源浪费，降低运营成分，增加渠道控制力，提升利润水平。今天咱们通过一些具体的实例来探讨产品组合的盈利之道。
宏华商行：代理产品“各司其职”
河南新县宏华商行目前主要经营二三线休闲食品以及汇源、燕京啤酒。其中二三线的休闲食品是其龙头产品，毛利率达到15%-20%, 并且商行凭借多年建立起来的销售网络，产品销量较大，是公司的主要盈利产品。汇源系列饮品的毛利率在11%-12%,但是由于县级 市场容量相对较小，目前一年的销售额在150万元左右。燕京啤酒在产品组合上属于跑量的产品，虽然毛利率达到12%,但是净利较少 .最初宏华商行代理过一线的休闲食品达利、旺旺，但市场接受度不高，销量上不去，最后放弃。目前，从整体来看，二三线的休闲 食品是主要的创收产品，利润贡献占比达到50%-60%;汇源毛利较高，如果将销量提上去，盈利也是很客观的；燕京啤酒应该是一个 补充性的产品，走的是薄利多销的路子，同时代理一线品牌，为食品经销商在当地梳理形象起着一定的作用。
营销专家认为，这种食品经销商在运用“三三制”的原则赚钱，意思就是三分之一的产品略亏，三分之一的产品略赚，三分之一的产 品多赚。三分之一略亏的产品，就是大路货，想赚也赚不了多少钱，这类价格敏感商品，只要底那么一点点价格，就能吸引消费者， 统称为人气产品。三分之一的产品略赚，就是成熟期产品，薄利多销靠规模效应。另外三分之一，这类产品是经销商利润的主要来源 ,可以通过大路货或者成熟产品带货出去，赚取高额利润。不管任何产品或者品牌组合，目的都是为了提升销量和利润，在品牌组合 过程中最忌讳经销同档次品牌左右胡博，例如代理康师傅有同时代理统一，代理青岛又同时代理燕京。尽管手中握着大品牌，未必有 大销量高利润。
光华副食商行：寻找利润型“潜力新品”
河南省原阳县光华副食商行成立于1998年，目前代理品牌有露露、同福、泡吧、仲景等。同福碗粥与露露杏仁露是光华副食商行同一 时期代理的产品，最初两款产品的销量和利润都是客观的。具体来说，同福碗粥不仅销量高，利润也不错；露露销量大，但是利润相 对同福碗粥要低一些。现今，受郑州万客来食品城的影响，露露的市场价格低，导致利润减少，为了增加利润，光华副食商行依次代 理了仲景和泡吧。仲景目前利润和销量不错，但是终端价格比较混乱。现在，光华副食商行亟需代理两三个价格相对稳定的利润型产 品，借此提升整体的盈利水平。
营销专家认为，新品牌的利润一般大于成熟品牌，再者任何品牌都是有生命周期的，就像人会生老病死一样。如果所有精力专注于一 个品牌，这个品牌一旦出现大的变故，经销商的生意就会受到很大影响。例如健力宝、春都火腿肠、五谷道场方便面等，这些品牌出 事后一大批经销商瞬间“回到解放前”.生意出现大起大落。任何行业每过几年都会有新的品牌诞生，新产品入市，厂家对经销商的 支持和利润空间相对比较大，有时候销售一件新产品的利润是老产品的两三倍。同时消费者中也不乏喜欢尝试新品的猎奇者。中国的 经济之所以充满活力，就在于不断有挑战者出现。
黎阳副食商行：淡旺季产品互补
黎阳副食商行代理品牌有小帅才、香飘飘、雅客、泡吧、珠穆朗玛、仲景，目前主要经营的是小帅才、香飘飘、雅客，所辖市场区域 是河南浚县。小帅才是黎阳副食经营最早的产品，已经有8年之久，但作为成熟产品，其销量很大，利润却一般。所以黎阳副食又代 理了香飘飘和雅客，对于糖果盒奶茶类产品，季节性较强，销量一般集中在8月到次年的3月，这段时间之后的销量锐减，直接影响到 盈利。为此，黎阳副食又先后代理了泡吧、珠穆朗玛、仲景这三个季节性不强的品牌，其销量在全年基本保持稳定，并在某段时间都 有一个小高峰，以此来弥补代理产品季节性较强的问题。
专家认为，任何产品销售都是有淡旺季的，例如方便面，5-8月吃泡面是淡季，而干脆面则是旺季。养元六个核桃4-7月份是淡季，而 啤酒和水、茶饮料是旺季。如果经销商产品太单一，就会出现一年中某个时间段供不应求而某个时间段没有销量，导致车辆、人员闲 置，持续亏损。例如一个老板，品牌非常的聚焦，只经销一个植物蛋白饮料品牌，年销售额在3000多万元，每年8月份到次年3月份生 意非常好，4-7月份非常难熬。因为这个品牌的产品主攻礼品市场，4-7月份基本没有销量，经销商的车辆人员高度闲置，经销商非常 难熬。如果他懂得产品组合，再代理一个在4-7月份有销量的产品，那么同样的资源配置，他的年度理论会增加很多。