食品经销商寻求产品组合的盈利之道

2013-11-085888.TV 新闻资讯

    在经营成本不断上涨以及大部分品牌毛利率逐渐走低的市场环境下,食品经销商必须有效梳理产品线,调整产品结构。业内营销专家认为,食品经销商要根据产品、渠道、区域市场、代理品牌的淡旺季等特点把不同的品牌产品进行合理的搭配,最大化的减少资源浪费,降低运营成分,增加渠道控制力,提升利润水平。今天咱们通过一些具体的实例来探讨产品组合的盈利之道。

    宏华商行:代理产品“各司其职”

    河南新县宏华商行目前主要经营二三线休闲食品以及汇源、燕京啤酒。其中二三线的休闲食品是其龙头产品,毛利率达到15%-20%, 并且商行凭借多年建立起来的销售网络,产品销量较大,是公司的主要盈利产品。汇源系列饮品的毛利率在11%-12%,但是由于县级 市场容量相对较小,目前一年的销售额在150万元左右。燕京啤酒在产品组合上属于跑量的产品,虽然毛利率达到12%,但是净利较少 .最初宏华商行代理过一线的休闲食品达利、旺旺,但市场接受度不高,销量上不去,最后放弃。目前,从整体来看,二三线的休闲 食品是主要的创收产品,利润贡献占比达到50%-60%;汇源毛利较高,如果将销量提上去,盈利也是很客观的;燕京啤酒应该是一个 补充性的产品,走的是薄利多销的路子,同时代理一线品牌,为食品经销商在当地梳理形象起着一定的作用。

    营销专家认为,这种食品经销商在运用“三三制”的原则赚钱,意思就是三分之一的产品略亏,三分之一的产品略赚,三分之一的产 品多赚。三分之一略亏的产品,就是大路货,想赚也赚不了多少钱,这类价格敏感商品,只要底那么一点点价格,就能吸引消费者, 统称为人气产品。三分之一的产品略赚,就是成熟期产品,薄利多销靠规模效应。另外三分之一,这类产品是经销商利润的主要来源 ,可以通过大路货或者成熟产品带货出去,赚取高额利润。不管任何产品或者品牌组合,目的都是为了提升销量和利润,在品牌组合 过程中最忌讳经销同档次品牌左右胡博,例如代理康师傅有同时代理统一,代理青岛又同时代理燕京。尽管手中握着大品牌,未必有 大销量高利润。

    光华副食商行:寻找利润型“潜力新品”

    河南省原阳县光华副食商行成立于1998年,目前代理品牌有露露、同福、泡吧、仲景等。同福碗粥与露露杏仁露是光华副食商行同一 时期代理的产品,最初两款产品的销量和利润都是客观的。具体来说,同福碗粥不仅销量高,利润也不错;露露销量大,但是利润相 对同福碗粥要低一些。现今,受郑州万客来食品城的影响,露露的市场价格低,导致利润减少,为了增加利润,光华副食商行依次代 理了仲景和泡吧。仲景目前利润和销量不错,但是终端价格比较混乱。现在,光华副食商行亟需代理两三个价格相对稳定的利润型产 品,借此提升整体的盈利水平。

    营销专家认为,新品牌的利润一般大于成熟品牌,再者任何品牌都是有生命周期的,就像人会生老病死一样。如果所有精力专注于一 个品牌,这个品牌一旦出现大的变故,经销商的生意就会受到很大影响。例如健力宝、春都火腿肠、五谷道场方便面等,这些品牌出 事后一大批经销商瞬间“回到解放前”.生意出现大起大落。任何行业每过几年都会有新的品牌诞生,新产品入市,厂家对经销商的 支持和利润空间相对比较大,有时候销售一件新产品的利润是老产品的两三倍。同时消费者中也不乏喜欢尝试新品的猎奇者。中国的 经济之所以充满活力,就在于不断有挑战者出现。

    黎阳副食商行:淡旺季产品互补

    黎阳副食商行代理品牌有小帅才、香飘飘、雅客、泡吧、珠穆朗玛、仲景,目前主要经营的是小帅才、香飘飘、雅客,所辖市场区域 是河南浚县。小帅才是黎阳副食经营最早的产品,已经有8年之久,但作为成熟产品,其销量很大,利润却一般。所以黎阳副食又代 理了香飘飘和雅客,对于糖果盒奶茶类产品,季节性较强,销量一般集中在8月到次年的3月,这段时间之后的销量锐减,直接影响到 盈利。为此,黎阳副食又先后代理了泡吧、珠穆朗玛、仲景这三个季节性不强的品牌,其销量在全年基本保持稳定,并在某段时间都 有一个小高峰,以此来弥补代理产品季节性较强的问题。

    专家认为,任何产品销售都是有淡旺季的,例如方便面,5-8月吃泡面是淡季,而干脆面则是旺季。养元六个核桃4-7月份是淡季,而 啤酒和水、茶饮料是旺季。如果经销商产品太单一,就会出现一年中某个时间段供不应求而某个时间段没有销量,导致车辆、人员闲 置,持续亏损。例如一个老板,品牌非常的聚焦,只经销一个植物蛋白饮料品牌,年销售额在3000多万元,每年8月份到次年3月份生 意非常好,4-7月份非常难熬。因为这个品牌的产品主攻礼品市场,4-7月份基本没有销量,经销商的车辆人员高度闲置,经销商非常 难熬。如果他懂得产品组合,再代理一个在4-7月份有销量的产品,那么同样的资源配置,他的年度理论会增加很多。
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