很荣幸能与我司水润天下投资管理有限公司陈波董事长、总裁助理李再军总一起，受邀参加福建省包装饮用水行业协会第六次会员代表大会暨协会成立二十周年纪念会。在这里，我代表水润天下投资管理有限公司，祝会议在各位殊胜的圆满力支持下取得盛大的成功。
福建省与广东省一山之隔、一衣带水，今天我们能到福建来学习取经，聆听各位专家、领导、同行的精彩分享，确实要深深地感谢我们都有缘做了以水为媒介的事业。是我们共同的事业让我们在这里欢庆纪念、热情相聚。借此机会，在这里与大家分享一下我今天的话题：
水行业的变与不变。
“变”这个字，早可能出现在《易经》里，“变”与“通”是经中常提到的内容。水行业的同仁们也随时处在一个“变”与“通”的法则里，如果今天你的企业春风得意，风声水起，那真的要好好珍惜，加倍努力；如果今天你的企业有些茫然，你要学会掌握“变”与“通”的法则，也许会否极泰来，凤凰涅盘，浴火重生。
包装饮用水历经了一个时期的发展，目前正处于一个变动期，想必大家也深深感受到了。现在可以回想一下，从当初兴高采烈地找水源建厂房，选设备定工艺，找渠道推广产品，到今天我们行业的总体运行并不象当初那么理想。这才不到廿十年的时间，是什么原因让我们今天有点纠结？接下来的路该怎么走？往哪走？这一定是我们大家都在关心的话题。
曾记得水行业有这样一句话，水行业市场看广东，广东看深圳，深圳作为改革开放的前沿城市，包装饮用水格局是不是也发生了重大的变革？答案当然是肯定的。
深圳饮用水这个行业早走上舞台的是饮用水生产商，那个时候你有点资金，建一条生产线，出一个品牌，就会有很多人找你做代理，每天出去的是水，进来的是现金流，这个时候的你是不是很有成就感？在坐的
各位厂家老板是不是也有同感？
正当厂商雄心勃勃，扩建厂房，准备大干一场的时候，头几天还亲热的请你吃饭，叫你兄弟的某个人也在某个地方建起了水厂，并以更低的价格找到你苦心培育的经销商那里，好说赖说将产品放了进去。开始这样的情况并不严重，你在这个店的份量是每月五千桶他只有五百桶，你还是大哥，你继续可以扩产。过了几年，的事越来越多，的是连你的小弟也去建厂了，你多年积累的体系和技术人才、销售人才也可能被挖走了，更要命的是当初那个五百哥快追上你的产能了。还有更的事情是你做的越大、做的越好，挖你墙脚的人就越多，多的不止一个五百哥盯着你。这个时候的厂商有点委屈，有点郁闷，想找个地方说理也没时间没地方去说。政府监管越来越严，各项成本越来越高，过去是经销商求你，现在是你求经销商。有时求也没用，钱说了算，不是你说了算。一下子有点懵，难道要改朝换代？确实，工厂时代就这样闪现了一下，步子变得缓慢下来。这不是厂商的错，单靠厂商的能力根本无力扭转，这是水行业发育脱壳波，是这个产业特定的经营模式惹的祸，是趋势，是规律，是必然，不信吗？你东改西改，东折腾西折腾，收效如何？
这就像跳蚤定律说的，你有极强的跳跃能力，把你装进一个玻璃杯子里，头上再盖块玻璃，多碰几次，你还能跳多高？这是我们做厂商会遇见的问题。
那我们再来看看经销商，由于肯吃苦，有几个家乡兄弟帮忙，有用户需求的牵动，有多个厂商品牌可供选择，加上头脑灵活点的，一时间，风生水起，满街尽见送水车。各类以经销商为主体的销售方式花样百出，琳琅满目。但由于当初忙于组织配送，起步较低，缺少正规系统化的营销训练，无论是在店面形象、优质服务管理体系、店面系统管理，还是在员工素质提升、后续发展等方面都缺乏内动力，为日后的可持续发展埋下了阻力伏笔。