对于
食品饮料产品来说，属于大众消费品，因此其普遍存在性和使用性就决定了食品饮料产品的销售本质，高消费、高产出是食品饮料的一大特色。但近些年来，由于生产厂家的不断增多，品牌产品推陈出新，食品饮料产品的品种越来越多，与此同时，中小型的食品饮料企业也就步入了招商困境，生存和发展之路显得越发艰难。
面对竞争激烈的市场状况，食品饮料企业有必要实施一定的招商策略，为产品的旺销和企业的发展谋求更为有利的出路。
首先，我们要明白市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，食品饮料招商人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。我们可以利用分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。
其次，样板市场区域是食品饮料绝对占领的区域，对样板市场，企业必须确保投入，将营销分支机构建立尽量下圧到县级甚至乡镇市场，进行深度分销，牢固占领终端网络，对区域市场进行精耕细作。同时，综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，具体确定每个区域的市场开发和产品推广进度、目标任务、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等。
此外，对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些企业的区域经理，为了表明对大小客户的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。
还有，内部招商人员的激励也是必不可少的。招商人员要做好区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作，要有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。除了内部业务人员需要激励外，外部的经销商客户同样需要激励，任务完成好的客户会向厂家要更多更大的政策支持；任务完成欠佳的客户也会要求厂家调整任务指标。内外兼顾公平合理的考核激励措施，将为下一个营销周期的区域营销工作打下基础，鼓足后劲。
总的来说，作为企业的营销人员要想真正成功招到经销商，最重要的就是要围绕需求推销机会，而要做到这点，在新形势环境下，不是仅仅让经销商赚到短期的钱，更多的经销商需求是学到一种赚钱的方式，所以营销人员的食品饮料招商就是要围绕需求，抓住机会，推销未来。