从1997年至今，湖南明琼食品营销中心在十多年的发展中，将众多市场上不知名品牌或新品牌操作成市场占有率数一数二的品牌，并且将产品做到了持续畅销。公司总经理邱海东表示，做到这一点很简单，就是坚持以客户为导向，调动更多客户的积极性，靠大家的力量来做事！
湖南明琼食品营销中心成立于1997年，位处中南地区最大的批发市场--湖南高桥批发市场，是高桥地区批发业务发展最全面、速度最快、出货量最大的批发供应商之一。
公司代理20多个品牌的食品，主要以休闲食品为主，在湖南全省及周边市场均具有较高的知名度。其中，重庆选旺食品有限公司生产的土牌野山椒土鸡爪系列产品是湖南市场同类产品占有率第一品牌，长沙市雨花区东旺食品厂生产的顶牛系列产品是湖南市场同类产品领先品牌，还有其他很多品牌也都处于市场领先位置。公司以传统流通渠道为主，产品可辐射到湖南省全境及周边省份；以商超配送为辅，主要网点为KA卖场、KB类连锁超市和学校店，公司全部配送网点达上千家。
总经理邱海东坦言，自己是一个追求完美主义的人，任何事情都尽可能做到尽善尽美，他将自己定位为一个“服务商”,用“以人为本，服务至上，创新营销”的态度赢得公司的快速发展。也正是这种理念，让他在大家看来运作较为粗放的流通渠道做出了成绩。
做好细节求发展 湖南高桥批发市场是湖南省及周边地区批发采购的中心，周边的经销商都习惯于前往高桥批发市场进行选品和进货。这里的批发商也就自然而然地形成在市场等待经销商来提货的经营模式，没有人想到要主动为其送货，邱海东也是其中的一员。
2007年邱海东在与江浙、广东一带的批发商交流做生意的经验时，发现他们其中很多人都有自己的物流配送团队，不仅提高了产品周转的效率，也更好地抓住了经销商客户，很快邱海东就做起了湖南省第一家流通配送商。
由于免去了进货、运货之苦，许多经销商都愿意与明琼食品合作，只需在他们的门店谈好产品和价格就可以轻轻松松地回家，邱海东便会安排车辆按照之前约定好的时间准时将货物送达。明琼食品通过这样的销售模式很快建立起了庞大的销售网络，并且扩大了在当地的知名度，同时也使更多的下游客户愿意与他合作。
其他的批发商看到邱海东的生意越做越大，每天光顾门店的经销商络绎不绝，也开始关注他的方法。慢慢地，大家发现明琼食品已经不仅仅是一个供货商了，而是做起了流通配送的服务，很快大家纷纷效仿，也组建车队、招聘业务人员，以争取更多的客户。在短短两年时间内，高桥市场的批发商几乎都有了自己的配送团队
在这个时候，邱海东认为，单纯的依靠配送已经不再具有市场竞争优势，必须有更多的服务才能在竞争中跳出来，“当时我就在想自己是不是可以做得更好？别人将货物卸在店铺门口就扬长而去，我可不可以帮客户搬上楼？可不可以将货物搬进仓库？”很快，邱海东就凭借着比别人更细致、更耐心的服务赢得了客户的关注。邱海东说，“我要求我的业务人员要做到人无我有，人有我优的服务，只有这样才能突出我们的优势。”
邱海东向记者讲述了这样一段记忆犹新的送货经历：“记得有一次，客户给我打电话反映货物迟迟没有送达，情绪很激动，表示不愿意再继续合作。我当即向负责配送的业务员询问情况，原来是因为这家客户地处繁华市区，交通拥堵，大货车很难进去。但满足客户的需求就是我们的服务宗旨，所以我决定亲自披挂上阵，当我见缝插针地将货物送至网点处时，就立刻向客户表示歉意，而客户看到是我亲自来为他送货，也非常感动，后来成为了我们非常忠实的客户。”
狠抓客情不放松
明琼食品的门店面积并不大，但一进门，就能看到一张促销桌，上面摆放有各类免费试吃品。邱海东认为，做食品就是做品质、做味道。只有品质好、口味佳，才有消费者愿意为其买单。所以，用这种最直接的方式“抓住”客户是再合适不过的了。
邱海东认为做生意，很大程度上要依赖人际关系，而与人打交道的过程中第一印象很重要。“有的客户如果进店后没有受到礼遇，可能转身就走了，因为同样的产品不仅仅我们一家有供应。所以维护好客情关系也是我们很重要的一部分工作内容。”邱海东向记者讲道。
为此，邱海东要求店面内的业务员统一着装，统一日常礼貌用语，对待客户时也要主动热情周到，“我告诉我的业务员，如果客户较多，一时顾不过来，也绝对不应该冷落任何一位，哪怕只是一句您稍等，或是点头微笑，都会让客户觉得没有被忽视。”,而为了尽可能地避免出现这种情况，同时也为了提升整体形象，明琼食品购买了十多台电脑及打印机，花了一年的时间构建起了财务应用电脑化、销售管理电脑化，大大提高了日常销售的效率。
激发客户积极性 在邱海东多年的经销历程中，最为人称道的就是多年里都能够保证一个单品的持续畅销，这对于产品更新换代较快的快消品来说，不得不算是一个奇迹。而邱海东则谦虚地表示，“其实，我并没有做什么，我只是以客户为导向，站在客户的立场上想问题，了解了客户的需求，提供给客户更大的利润价值和服务，充分调动他们的销售积极性。可以说，产品能够做起来，靠的也是大家的力量。”
事实上，在产品同质化和竞争白热化的今天，经销商之间竞争也非常激烈。同样一个产品卖起来之后或者是卖的时间一长，必然会有一部分经销商会牺牲产品的利润来抢客户，然后就会有经销商甚至不赚钱来留客户，这样一来到最后这一类产品大家都不赚钱了，经销商就不会卖了。针对这种情况，邱海东和厂家合作推出了开箱有奖的促销活动。“我们在每箱货中都放入价值1-100元不等的奖券，拿着这张奖券的人们可以来门店换取等额的现金奖励。因为不知道箱内是价值多少的奖券，经销商他们也不会把产品折价出售。其实说白了，我们就是送钱给经销商，保证经销商的销售利润。”
除了开箱有奖，邱海东还采取了年底销售奖励的方法，“在年初的时候，我会将一年的奖励政策告诉我的客户，比如年底销售满3000件就送智能手机一部，满5000件就送电脑一台。这样就极大地增加了经销商对产品的忠实度和销售积极性，立马就有经销商开始大量进货，而到了每年年底陆续会有经销商打电话询问自己今年的销售业绩，还差多少件就可以拿到奖品，这无形中将产品整体的销量提高了不少。”邱海东认为，这些奖品虽然价值不高，但经销商还是比较看重这些奖品的，这些毕竟是除了产品利润以外额外的奖励，而他们在拿到产品之后，也会想尽办法将产品销售出去，“事实上，我是通过这样的措施来调动他们的积极性，这比自己挖空心思想促销策略来得省事多了。”
邱海东说自己是个典型的处女座男人，做事讲究一丝不苟和井井有条，“无论是配送还是服务，甚至是日常的客情维护，每一件事我都想要做到最好，但是我也知道，仅仅依靠自己的力量是办不到的，而大家的智慧是无穷的，只有依靠更多人的支持和帮助，才能把市场做好，毕竟，众人拾柴火焰高。”