现今大多数食品企业都通过分销商的网络来进行产品的销售和配送，这些网络对于企业来讲是至关重要的，因为良好的分销网络可以促使市场渗透、品牌建立、利润率维护等工作的有效完成。但是，值得企业重视的是，大多数企业对其分销商网络拥有优先的可见性和控制力。这样就存在着有可能失去增强和保卫市场位置的危险。
客户的重要性，相信任何一个企业都不会否认，我们知道，建立一个客户非常困难，但毁一个客户却非常简单，所以企业和顾客之间的关系不仅仅是简单的买卖关系，企业在销售层面上要体现特色的销售、获益的销售、解决方案的销售，来增加自己的吸引力、满意度和持久力。因此，抓住核心客户，理顺营销网络这个工作企业必须重视起来。
如何抓住核心客户？我认为要做到以下三点：第一，交易过程优化，服务流程个性化，让自己的产品和服务在经销商心中占据不可替代的为止，产品组合中不能缺掉你的产品。第二，让经销商看到企业的成长前景，二者建立稳固的相互依存关系。第三，以经销商需求为导向，来更新产品组合、服务条目，以此来适应其不断升级的需求，让企业的服务创新始终建立在客户需求的层面上。（福建宏绿食品有限公司营销总监）