马上一年一度的八月十五中秋节就要到了，对于这个节日我们首先想到的就是吃月饼了，现在市面上的月饼琳琅满目，对于传统月饼企业带来很大的冲击，其中月饼销售渠道的改变成为了最大的变数。
现在很多的月饼销售企业新面孔新在渠道和网络，有将月饼定位为礼品进行全国范围销售的厂家，有以开饼店为主业的企业，尤其是以连锁饼店为发展方向的企业在月饼市场的份额逐年提升，甚至有超过一些地方传统名牌的趋势。他们能够在传统月饼企业中脱颖而出，也正是因为其渠道的创新。连锁饼店，在其焙烤业属性之外，一定程度上还有零售业态的概念。
从今天的月饼销售渠道来讲，目前月饼厂家的主要渠道和时下的主流销售渠道有一定的出入，当时下消费者的购买月饼的渠道取向已经发生变化的时候，月饼厂家还坚守着自己的思路。他们会认为传统销售渠道的开发潜力还很大，一些新兴的销售渠道没有进入这些月饼重量级别企业的视野。对于月饼企业来讲是新兴渠道的地方，仅以大卖场为例，每年1个月的月饼单店销售不少于250万，且每年提升幅度不少于10％，这样广阔的新兴零售渠道贡献的月饼销量了谁呢？
现在的月饼市场没有什么可以拼的，只剩下了价格和渠道。
经销商置厂家建议零售价于不顾，月饼上市时漫天要价，直接导致了产品竞争力的下降，造成产品线混乱，拉高价格是为了给价格战预留筹码，高价维持不到几天，经销商就开始了买一送一，买一送二，甚至在临近中秋时不计成本、不顾及长远品牌形象疯狂打折，严重影响零售商经营信心和消费者的购买欲望；终端陈列形象的不统一、老经销商的不忠诚、新经销商的犹豫不定，更是困惑月饼厂家的家常便饭。
厂家和经销商关系对象永远不在统一条线上。两者之间的关系在利益前提下出现了本质的区别，厂家关心的是销量和经销商是否资金雄厚，而经销商则只是关心今年月饼市场的效益到底好不好。因此常常会出现卖同一厂家、同一款月饼在同一个卖场中由两个经销商同时销售，之后就出现了漫天促销的价格战，这对于厂家来讲丝毫不关己，但是结果并非不关己的，经销商丧失合作信心，零售商产生怀疑，消费者也不会因为低价而选择购买，如此的销售管理恐怕不是粗放一词可以描述的，很多市场上的怪异现象，厂家才是始作俑者。
对于厂家来讲想要找到月饼销售渠道的突破口，渠道需要精准的把握，客户分类需要更加详细科学，同时确定符合自身实际情况的销售战略才是最重要的。