罐头内销是这几年内行业比较热门的一个话题，也是众多生产企业和经销商关心的重要问题。但是内销如何推动，解决罐头食品营销滞后的根源在哪里，真正困扰罐头食品内销的本质原因是什么？行业迷局的破解，需要引发更大规模，更大范围的讨论，多方面多渠道给与行业一些发展的建议，才能终碰撞出真正推动行业发展的办法。
本期邀请到的嘉宾有北京方园营销机构总经理李明利，北京美思美誉咨询管理有限公司陈崖枫董事长，北京德胜盟策略机构总监赵宇锋，为我们碰撞一些促进罐头行业发展的思路，
主持人：这次，我们的主要议题，影响罐头食品内销的因素，希望在坐的各位专家学者畅所欲言，积极为我们罐头行业的发展献言献策。
李明利(北京方园营销机构总经理)：
核心观点——罐头内销要解决的根本问题在于要找到“消费者为什么要吃罐头”的原因。也就是说一个购买行为的产生，必然要求有一个机理在里面。
今天我们谈的罐头主要是指水果罐头。水果罐头也是消费者为熟悉的罐头产品。在计划经济时代，由于食品的加工方式也相对比较简单，反季节依然能够品尝到的原汁原味的水果罐头就成了很多人们走亲访友的必备礼品，罐头食品这时经历了一个很高潮时代，这种记忆甚至直到现在很多70后、80后的脑海是一种很美好的回忆。可以这样说，当时似乎每个县都有都能看到一个罐头厂。但是随着食品的多样化趋势迅速发展，罐头产品逐渐没落出人们的视线。
去年，方圆公司曾经组织了一次针对罐头食品的调研，结果显示，现在70%以上消费者认为水果罐头不新鲜，有防腐剂。一半以上的消费者几乎一年都不买一瓶水果罐头。只有一些在国外生活过，或者工作特别忙的人有些经常购买罐头食品的习惯。
其实我们咨询行业的一些朋友，私下也进行过一些探讨，为罐头行业遭遇的冤枉鸣不平。从加工工艺上讲，罐头食品无需加防腐剂，罐头食品也是我国规模的食品品种，但为什么罐头内销喊了很多年确没有太大的进展，为什么国内消费者现在这么排斥罐头产品？我想一个核心点，就是罐头企业这几年一直没有解决“消费者为什么要吃罐头”这个问题。与鲜果相比，罐头产品没有什么鲜明的特点来激励消费者认知。
黄桃罐头应该是国内销售的水果罐头品种罢，今年清明节由于刮桃风，甚至很多卖场出现了脱销的局面。说这个案例是想陈述一点，黄桃罐头这个产品无论是从形状，色泽还是口感都有鲜果无法比拟的优势，也就是说这个产品有可以打动消费者购买的利益点。这一点我想是，值得水果罐头企业们研究的一个问题。
同样，我们再从以下几个案例进行借鉴，他们来都不是来自于水果家族，但他们同样“靠果生财”，打着“果”的利益诉求点，在市场上取得不错的成绩。
先讲果冻，1980 年代中期进入市场以来，到现在国内市场规模达到近百个亿。果冻这个产品起初几乎与水果不沾边，成份多是卡拉胶加了点果味香精，近几年来，有些品牌才在果冻里加了三块两块的果肉。在卖场里，一个果冻，就要卖到三到五元，可见这个产品的附件值有多高。果冻这个行业，国内现在已经涌现出有亲亲，蜡笔小新，喜之郎等。那么，果冻是凭什么打动了人们的消费呢？
再说冰琪琳，这个产品地，无非是乳酪，巧克力再加一些水果粒组合在一起。尤其是今年，果味冰琪琳成为一个新宠，什么芒果味，凤梨味，与水果的冰琪琳沾边即身价倍增。加了一点点果汁或果肉的冰琪琳其售价与传统的冰棍大相径庭。但是，大多数消费者对于多花一倍甚至几倍的价格来接受这种产品，认为是值得的。
再说牛奶，蒙牛伊利三元光明这些乳业品牌，挣钱的是什么产品，不用否认是加了果粒的大杯酸奶。原来八连杯的一小杯酸奶，100ML左右，一个就是一块钱左右，打特价的时候甚至都不到一块钱。但是看看蒙牛的冠益乳，伊利的优品佳人，等等产品，在传统酸奶的基础上，增加的噱头无非就是果粒。
为什么这些产品借助“水果”的因素能身价倍增，而真材实料的水果罐头做不到呢？这个问题真是大家需要认真钻研的。水果罐头里面装的都是看得见吃得香的水果，是真正的水果产品，却在营销上没有得到水果的好处。无论从产品定位，营销手段，还是企业宣传的角度，我们都需要考虑，能给消费者一个什么样的吃罐头的理由。
近市场上涌现一些塑料杯的果杯产品，或者自立袋装的水果产品，可以说是罐头产品的升级版，市场反响也不错，不过我会有些疑问，这些包装形式的变更就能救罐头这个产业呢？罐头产品核心的内涵在哪里呢？这种包装形式的变更，与传统的马口铁玻璃瓶相比，是解决了水果罐头便携性的问题，是对改变消费者对罐头的一些认知，是会对罐头内销发展有所推动，但推动产品营销本质的关键问题有所解决吗？
“消费者为什么要吃罐头”？我想只有真正解决了这个关键点，罐头食品的内销才能真正迎来春天。