2011正4月28日，对于海南椰岛生态农业饮品有限公司总经理肖竹青而言是个值得纪念的日子，因为这一天河 南盐业系统成立河南豫盐商贸有限公司。并与
海南椰岛集团签署战略合作协议，共同开拓椰岛椰汁饮料的河南市场。
一笔算起来就双赢的账 “借用河南盐业系统现成的网络、现成的渠道以及产泛的人脉关系和品质口碑，椰岛椰汁能够快速实现产品的铺市和动销。”肖竹青显得非常兴奋，这种兴奋来自于他算的一笔账——河南盐业系统拥有覆盖全省的商业网络，零售网点植根18个地级市、118个县。这意味着整个河南盐业系统至少拥有12万个销售终端，如果每个终端全年销售100元的货物，即全年就有1200万的销售额。
同样的、河南盐业也能通过此次战略合作，充分发挥自身的网络优势，凸显非盐经济的效益。“这么好，这么有价值的网络如果仅仅是经营盐，网络的发展价值实在是太受眼了，因此要把这个网络放大。就是要在一条高速公路上要跑多辆车，而不是一辆车。充分利用盐业资源优势及完善的、能够覆盖全省的销售网络渠道优势转化为经济强势资源，大力开拓非盐业务，将是河南省盐业管理部门未来实现战略转型的核心工作。”河南省盐务管理局局长、党委书记赵启林告诉记者。
两者的牵手似乎看上去非常合拍——河南省盐业管理局主要负责省内盐的生产、批发、零售及物流的配送，有着覆盖全省市级、县级、镇(乡)级的完善物流体系，产品销售渠道通畅，能帮助椰岛实现快速铺市；而“椰岛集团是国内保健酒行业唯的上市公司，拥有椰岛这个家喻户晓的全国知名品牌，具有雄厚的资金实力和强大的食品产业链整合优势。椰岛集团在市场方面的实战经验，将能帮助我们迅速实现网络嫁接和营销网络的升级。”河南豫盐商贸有限公司总经理李星火如是认为。
要“合”，更要“磨合” 事实上，肖竹青与盐业渠道打交道已不是第一次了。 “我在酒鬼任职的叫候，酒鬼酒已经在与河南盐业渠道合作了。”肖竹青称。因此，对于盐业渠道的优势短板，他看得很清楚：“盐业网络的特性决定了它的网络优势在于三四级市场，尤其在物流配送、终端铺货等环节是其强项。但渠道短板也非常明显，比如盐业系统在从专营市场向开放市场转型的过程中，会有不少需要磨合的问题。”
首先是经营思想的转变。由于盐业属于刚性需求产品，又是国家定产定销的专营产品，因而销售网络只要保证顺利的自然销售即可，“而在开放的快消品市场，精准的市场营销与良好的市场服务是产品动销的根基，与食品行业大品牌相比，以批发代理为主的盐业渠道的运作方式显得粗放。”肖竹青称，豫盐商贸成立以后，椰岛的第一个重点工作便是强化对盐业渠道的经营思想培训，“我们在河南各市县都派驻经理，大力支持和培训豫盐商贸有限公司的员工，把我们在市场上的操作经验传授给盐业系统的员工，实现产品的动销和回转。”
但也不是所有问题可以通过“培训”或者“学习”来解决。如盐业渠道目前普遍存在的问题是渠道网络层级太多，受制于传统批发网络的盐业渠道特性，不少非盐业务在流通环节面临着渠道臃肿导致产品毛利置偏低的现状—— “从盐业公司到代理奇、批发商、终端商各个环节都在大量消耗着产品毛利，本来饮料就属于低价值商品，这现状直接导致渠道商的销售热情并不高，并不符合现代快消品市场‘渠道扁平化’的发展趋势。”
在与豫盐商贸合作半年后，肖竹青的心态也有了调整，从曾经的兴奋变成了谨慎乐观：“目前看来，盐业渠道的销售比例只占我们产品总体销售很小的部分，双方还需要不断磨合。”
“脆弱”的战略合作 虽然盐业渠道在适应开放市场由还有诸多不适症，但强大的背景与多年积累的销售网络，使其市场影响力始终不容小觑，这也成为盐业渠道市场话语权异常强势的基础。
尽管椰岛与豫盐牵手被很多媒体高调称之为“战略合作”，但这种“战略合作”正 日益示出“脆弱”的一面。某熟悉河南豫盐商贸的行业人士告诉记者。“实际河南盐 业与椰岛签订的仅仅是代销合同，并非代王理合同。也就是说，河南盐业的角色并不像普通产品代理商那样，须对椰岛产品的销量负责，以市场业绩达成企业考核。”
洛阳一位盐业渠道零售商更是称“盐业公司每年都会代销几十个品牌，一律以市场果说话，卖得不好就割弃，好卖就多卖点。”对此有业内人士称盐业并非仅仅是渠道商一角，往往还兼具终端商的角色，形成较为完备的产供销系统，生产企业与之合作更像是产品销售的‘外包’，当然最终的市场主导权还是在于更为强势的盐业这边。”
肖竹青透露，目前椰岛椰汁的品正在考虑调整产品策略，根据盐业渠道的特性，推出定制性产品，让其更适宜于在该渠道顺利推广。